Ostatni etap sprzedaży
W kluczowym etapie procesu sprzedaży handlowiec pokazuje rozwiązanie problemu klienta. Problemu, który wspólnie zdiagnozowaliśmy podczas wcześniejszych etapów rozmów. Etap ten powinien zawierać szczegółową prezentację produktu. Jej przebieg zostanie znacząco ułatwiony, jeśli w trakcie poprzednich stadiów prawidłowo zdefiniujesz problemy, których potencjalny klient doświadcza. Określenie „prawidłowo” zdiagnozować, jest tu najważniejsze.
Dobrze wykonana diagnoza to połowa sukcesu. Bez tego, możesz wykorzystywać najlepszych, najbardziej wyrafinowanych technik sprzedażowych, i nie uzyskać rezultatu. Skuteczna faza rozpoznania to czynnik, na który silny nacisk słusznie kładą skuteczne szkolenia sprzedażowe. Jeśli tylko wykonałeś ją prawidłowo, w fazie prezentacji, twoim zadaniem jest opowiedzieć i pokazać klientowi, jak to co sprzedajesz zmniejsza jego “ból”, lub zaspokaja jego potrzebę. Musisz to zrobić bardzo przekonująco, ponieważ zawsze pojawia się kwestia kosztów, które klient ma ponieść. Zyskowność ze zmniejszenia problemu musi być postrzegana jako wyższa, niż cena, której zażądasz.
Na tym etapie także demonstrujesz jak używać to co sprzedajesz. Prezentujesz jak rozmówca będzie mógł go używać. Ważne żeby kupujący doświadczył, że używanie tego, co sprzedajesz jest przyjemne oraz po prostu “fajne”. Jak uczą szkolenia sprzedażowe, w przypadku, gdy będzie zalany zbyt dużą ilością funkcji i dodatkowych funkcji to może zrezygnować z zakupu.
Musisz rozumieć, że kolejne fazy procesu handlowego muszą zachodzić w odpowiedniej kolejności. Na początku zbuduj nić porozumienia, rozmawiając na codzienne tematy, potem umiejętnie zdiagnozuj problem rozmówcy, pytając szczegółowo o koszty dzisiejszego złego funkcjonowania. Gdy jesteś pewien, że kupujący ma już mocną potrzebę wprowadzenia czegoś nowego, możesz zaproponować twoją usługę jako receptę.